｢独立1年目｣の人が陥りがちな典型的な失敗2つ

私の経験上、独立1年目から独立派でいくのはリスクが高いのであまりおすすめしません。そのため、請負仕事でベースをつくりつつ、少しずつ独自の領域を模索していくのがベターです。ある程度、独自領域で手応えを感じたら、徐々に比率を上げていきましょう。

切り替える見極めのポイントは、新規で獲得した顧客と継続して取引できるような仕組みが構築できるかどうかです。よほどの営業の達人でもない限り、毎月のように顧客獲得に追われるようでは、心身がもちません。

「差別化」で腕を磨くか「独自化」で新境地を拓くか

請負派と独立派の違いを理解してある程度の道筋が見えてきたら、次は「差別化」と「独自化」を意識しましょう。

「差別化」の特徴は、今の仕事においてより高いレベルを追求して他者（他社）との違いを明確にすることです。ポイントは「顧客から見て違いがわかること」。その道のプロでしか違いがわからないようでは、顧客は理解できません。

理想は、顧客やライバルから「そこまでやるか！」と思わせることです。それが唯一無二の魅力として伝われば競争も減り、必然的にあなたの魅力は高まります。

次の図のように、他者との違いが明確に打ち出せず成果も得られない中途半端な状態を「不毛の領域」といいます。それ以前の領域は、競合がうごめくなかで最終的に価格競争に陥る「レッドオーシャン」です。

「独自化」の特徴は、小さなニーズを巧みにとらえて、新たな市場を創り出すことです。そこにはほかに類を見ない「新規性」という視点も必要です。顧客や他者からの反応は、「その手があったか！」です。「目のつけどころ」で独自の存在となるのです。

理想は、差別化戦略で腕を磨き、顧客から一定の信頼を得たうえで新機軸を打ち出す独自化領域へ少しずつ移行していくことです。そうすることで、たとえニーズは小さくとも競争のない領域で仕事ができるようになります。

個人事業主が陥りがちな典型的な落とし穴がいくつかあります。その1つが「属人性の罠」です。本来、自分にしかできない仕事を追求するのはとてもすばらしいことです。しかし、それを追求しすぎてしまうと、収益の限界が早まってしまうことがあるのです。

とくに注意したいのが健康面です。個人事業主の場合、自分が倒れてしまったら売り上げは立ちません。したがって、有事を見越して準備や戦略を立てることが重要になってきます。

”時間の壁”とは？

2つ目に意識したいのが「時間の壁」です。仕事が忙しくなるとスケジュールが次々に埋まっていくように、やがて「稼働時間」は上限を迎えます。

すると、同時に売り上げの上限も決まってしまうのです。残るは、睡眠時間を削るか単価を上げるかのどちらかしかありません。中でも時間単価で稼働するコンサルタントやSE、弁護士のような仕事は要注意です。

そこで、おすすめしたいのが、独立初期の段階から「収益事業」を持つことです。賃貸不動産のように定期的に家賃が支払われるような、売り上げが立つ仕組みがあれば最高です。ネット通販やアフィリエイトなど、ある程度自動化できると本業に影響なく取り組めます。

そうした、ある程度自動的に収益が得られる体制を構築しておけば、次の図のような属人性と時間の両壁に囲まれた隙間を埋めることができ、個人事業をより盤石に運営していくことができます。

大事なことは、本業においてオンリーワンの存在となるのを求めつつ、有事のための保険をきちんとかけておくこと。極論すれば、寝ている間に売り上げが立つような商品を持つことです。それを早い段階から意識しておくと、日々の仕事がより楽しく、永続するものとなります。